Elasticidade-preço em supermercados: 5 aplicações para precificar e negociar melhor

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Análise do histórico de cupons permite identificar a relação entre valor e demanda de todos os SKU's.
Miniatura elasticidade-preço em supermercados
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A análise do histórico de cupons fiscais para compreender a elasticidade-preço da demanda de SKU’s abre uma série de possibilidades para a tomada de decisões guiadas por dados em supermercados. De negociação com fornecedores a precificações ainda mais embasadas, listamos cinco itens. Mas, antes, é preciso uma visão geral sobre o conceito.

Elasticidade-preço da demanda é o conceito usado para avaliar se variações no valor de produtos impactam de maneira significativa em sua saída. Em linha gerais, ao aplicá-lo, é possível identificar se a diminuição no preço eleva a venda a ponto de fazer a receita crescer. Ou então, se a queda no preço não impacta na demanda pelo produto, ou seja, o patamar de vendas permanece inalterado.

Na prática, é possível descobrir, por exemplo, que a demanda por uma bolacha de marca específica tem variação de demanda irrelevante vendida a R$ 3,00 ou a R$ 3,10. Neste caso, o estabelecimento perderia R$ 0,10 a cada venda. Portanto, análises de elasticidade-preço aplicadas a milhares de SKU’s têm o potencial de, em última instância, gerar impacto positivo no faturamento.

Produtos de necessidade básica, como arroz e feijão, são praticamente inelásticos – pequenas variações no valor não geram impacto relevante nas vendas. Diferentemente de cervejas, que registram significativa alteração na demanda a depender da precificação. Cada SKU precisa ser analisado individualmente para entendimento sobre a elasticidade.

5 aplicações da elasticidade-preço 


Negociação com os fornecedores
Ter em mãos um estudo sobre impacto da precificação na demanda dos SKU’s de um fornecedor específico fortalece a posição do supermercado nas negociações. Para obter verba de sell out, passa a ser viável apresentar dados sobre o efeito da queda de preço.

Ofertas de tabloide
Entender a elasticidade-preço abre novas oportunidades de ofertas para os tabloides. Isso porque a equipe comercial passa a ter, com base no histórico de venda, uma lista de produtos que têm a demanda impactada por causa da precificação.

Preço 2
A elasticidade-preço também pode ser buscada no contexto do clube de vantagens para entender padrões. A análise dos dados permite identificar se a precificação de determinado SKU funciona como um incentivo para a identificação do cliente com CPF no caixa.

Oferta personalizada
O potencial da variação de preços também pode ser compreendida nos clusters de clientes de supermercados. Determinados clusters são mais sensíveis a mudanças no valor dos produtos que costumam estar em seus carrinhos.

Precificação de todos os SKU’s
Por fim, assim como no exemplo da bolacha, a elasticidade-preço pode ser levada em conta na precificação de todos os SKU’s do supermercado.

Como saber qual é a elasticidade-preço


A elasticidade-preço de demanda dos SKU’s é identificada a partir do histórico de cupons fiscais, ou seja, parte do 
big data do supermercado. É necessário analisar uma base de dados de pelo menos um ano para o impacto da sazonalidade não mascarar os resultados.

No caso da análise dos preços para clientes não identificados, as informações estão armazenadas no Sistema Integrado de Gestão Empresarial (ERP, na sigla em inglês). Para a precificação de ofertas personalizadas e preço 2, estão no Sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM, na sigla em inglês).

Elasticidade-preço em supermercados

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